“等等”，李总打断了张明的继续夸奖，问道。“那个阿龙？”
“就是黄龙喜”
“嗯。你是哪个公司的，今天来主要谈什么？”李总一本正经的问，张明一惊，不是阿龙都说好了么？！
“我们公司是黄海基建设备制造公司，本次想谈谈合作事宜”张明开始有些紧张了。“我们新出了一款多功能挖掘机，非常好用，市场前景看好”
“新出的未必是最好的，存在很大的不确定性，你带资料了吗？”
“这是一些图片，您看看”
“在那些重大工程上使用过？”李总边看边问
“因为是新的，目前还没有大量使用，你可以看出，外观很大气，功能全面，操作很灵活”张明觉得自己有些词不达意。
“这只是你的说法，用户如何评价？有没带具体的参数数据，与其他厂家同类产品的性价比对照分析资料有吗？”
“抱歉，我这次带的不全，我记下了，下次给您带齐了”
“下次来提前在秘书那预约，我们有严格的访客制度要求，不论任何人”
“是。谢谢李总的接待。再见”
你觉得这位客户的LIFO偏好风格是什么？张明此次客户拜访效果如何？问题出在哪里？
判斷客戶LIFO風格的方法
其他回答如 “最喜欢做事有计划条理性好的人，不喜欢做事随意性强，不按照制度流程办事的人”“我们老板办事严谨，你少拍马屁” 客户可能偏好CH； 而“最喜欢能替他人着想办事留有余地的人，不喜欢做事死板不考虑别人感受的人”“我们领导平易近人，没有架子与大家打成一片”他的领导更倾向偏好AD。
二、通过与客户交往过程中的关键处事行为判断。价值观是影响行为最深层的因素，一般不易观察判断，但由价值观反映出来的冰山上的一角ｰｰ人的行为是容易被观察到的。做个有心人，你就会通过行为判断出客户的LIFO风格：
SG客户的行为特征围绕他的价值观—卓越、品质、高标准来体现，比如：看起来表情严肃、显示嚴厲，处处感觉是高标准要求者，公益维护者
说话有力肯定，语速有节奏，重点强调，交流中更多关心产品的质量及品质，有时甚至看到销售人员的衣着打扮（尤其是不合他的品味时）都会影响到他后续谈话的情绪。
CT客户，人未到声音已到，豪爽的笑声，夸张的肢体语言能将你迅速融入他的气场（激动时旁若无人）。爱表达观点，语速快，打断别人的话是常见表现、冒险、精力旺盛。沟通中多会关注产品新奇性与独特性，会直接表明需求关注利益，对不同意见倾向于争论而非数据，主观上倾向自己主导交易过程，而非被别人强制做购买决策。始终体现效率、机会、挑战性的价值观。
CH客户的价值观是理性、逻辑、程序。一般来说，CH客户沟通时会让人觉得冷酷、缺少面部表情，声音适中单调，较少肢体语言。行为端庄，一丝不苟，控制风险是他的主题及强项。喜欢在现有操作上做加减法，不喜欢从新开始。会关注产品的详细说明，数据及其他客户的使用评价，以及售后服务的细致条款，甚至提出试用等条件以降低自己的购买风险。
AD客户的行为特征比较明显，对人友好，会主动问候你，沟通轻松，具有幽默感，语速缓慢流畅，声音温和（恐打扰别人），易接受他人建议，碍于面子不会提反对意见，但有时答应的事可能难于兑现。喜欢热情大方的销售员，看不惯做事死板或者自以为是的销售员。他的价值观是和谐、有弹性，就是善于應對，面面俱到。
三、通过客户办公室陈设判段。通过仔细观察客户的办公室陈列及布置，也能发现一些LIFO风格的蛛丝马迹。比如：
SG客户：办公室家具摆放严谨、规矩，主次分明。会摆放有关体现信仰、价值观或既往成就的象征性实物，會有家庭信息例如照片。若有装饰字画，一般常有“宁静致远”“厚德载物” “天行健君子以自强不息”“淡泊明志”“止于至善”等
CT客户：独特的家具摆放及座位安排，随意性强，个性化信息浓厚，常有特色艺术品、旅游纪念品展示。装饰字画会有“马到成功”、“鹏程万里”“赢”“大展宏图”“创新”等
CH客户：办公家具摆放整洁有条理，较多信息报告资料，但分类整齐堆放。体现理性CH客户价值观的装饰字画经常有“天道酬勤”“业精于勤”“静”“知行合一”“无欲则刚”等
AD客户：办公室温馨，家具多为别人摆设。较多顯現家庭和樂氣氛，讲究時尚流行。装饰字画一般多为“舍得”“上善若水”“海纳百川”甚至还有“难得糊涂”等。
通过以上介绍，我想您大概可以判断出案例中客户李维成总经理的LIFO偏好风格，甚至主风格、次风格以及最不偏好风格都能判断个八九不离十。但提醒大家，考虑到客户的真实个人风格与工作特性带来的工作风格掩饰因素，运用以上判断方法要综合利用，不可片面。