“就是黃龍喜”
“嗯。你是哪個公司的，今天來主要談什麼？”李總一本正經的問，張明一驚，不是阿龍都說好了麼？！
“我們公司是黃海基建設備製造公司，本次想談談合作事宜”張明開始有些緊張了。“我們新出了一款多功能挖掘機，非常好用，市場前景看好”
“新出的未必是最好的，存在很大的不確定性，你帶資料了嗎？”
“這是一些圖片，您看看”
“在那些重大工程上使用過？”李總邊看邊問
“因為是新的，目前還沒有大量使用，你可以看出，外觀很大氣，功能全面，操作很靈活”張明覺得自己有些詞不達意。
“這只是你的說法，用戶如何評價？有沒帶具體的參數數據，與其他廠家同類產品的性價比對照分析資料有嗎？”
“抱歉，我這次帶的不全，我記下了，下次給您帶齊了”
“下次來提前在秘書那預約，我們有嚴格的訪客制度要求，不論任何人”
“是。謝謝李總的接待。再見”
你覺得這位客戶的LIFO偏好風格是什麼？張明此次客戶拜訪效果如何？問題出在哪裡？
判斷客戶LIFO風格的方法
二、通過與客戶交往過程中的關鍵處事行為判斷。價值觀是影響行為最深層的因素，一般不易觀察判斷，但由價值觀反映出來的冰山上的一角ｰｰ人的行為是容易被觀察到的。做個有心人，你就會通過行為判斷出客戶的LIFO風格：
SG客戶的行為特徵圍繞他的價值觀—卓越、品質、高標準來體現，比如：看起來表情嚴肅、顯示嚴厲，處處感覺是高標準要求者，公益維護者
說話有力肯定，語速有節奏，重點強調，交流中更多關心產品的質量及品質，有時甚至看到銷售人員的衣著打扮（尤其是不合他的品味時）都會影響到他後續談話的情緒。
CT客戶，人未到聲音已到，豪爽的笑聲，誇張的肢體語言能將你迅速融入他的氣場（激動時旁若無人）。愛表達觀點，語速快，打斷別人的話是常見表現、冒險、精力旺盛。溝通中多會關注產品新奇性與獨特性，會直接表明需求關注利益，對不同意見傾向於爭論而非數據，主觀上傾向自己主導交易過程，而非被別人強製做購買決策。始終體現效率、機會、挑戰性的價值觀。
CH客戶的價值觀是理性、邏輯、程序。一般來說，CH客戶溝通時會讓人覺得冷酷、缺少面部表情，聲音適中單調，較少肢體語言。行為端莊，一絲不苟，控制風險是他的主題及強項。喜歡在現有操作上做加減法，不喜歡從新開始。會關注產品的詳細說明，數據及其他客戶的使用評價，以及售後服務的細緻條款，甚至提出試用等條件以降低自己的購買風險。
AD客戶的行為特徵比較明顯，對人友好，會主動問候你，溝通輕鬆，具有幽默感，語速緩慢流暢，聲音溫和（恐打擾別人），易接受他人建議，礙於面子不會提反對意見，但有時答應的事可能難於兌現。喜歡熱情大方的銷售員，看不慣做事死板或者自以為是的銷售員。他的價值觀是和諧、有彈性，就是善於應對，面面俱到。
三、通過客戶辦公室陳設判段。通過仔細觀察客戶的辦公室陳列及佈置，也能發現一些LIFO風格的蛛絲馬跡。比如：
SG客戶：辦公室家具擺放嚴謹、規矩，主次分明。會擺放有關體現信仰、價值觀或既往成就的象徵性實物，會有家庭信息例如照片。若有裝飾字畫，一般常有“寧靜致遠”“厚德載物” “天行健君子以自強不息”“淡泊明志”“止於至善”等
CT客戶：獨特的家具擺放及座位安排，隨意性強，個性化信息濃厚，常有特色藝術品、旅遊紀念品展示。裝飾字畫會有“馬到成功”、“鵬程萬里”“贏”“大展宏圖”“創新”等
CH客戶：辦公家具擺放整潔有條理，較多信息報告資料，但分類整齊堆放。體現理性CH客戶價值觀的裝飾字畫經常有“天道酬勤”“業精於勤”“靜”“知行合一”“無欲則剛”等
AD客戶：辦公室溫馨，家具多為別人擺設。較多顯現家庭和樂氣氛，講究時尚流行。裝飾字畫一般多為“捨得”“上善若水”“海納百川”甚至還有“難得糊塗”等。
通過以上介紹，我想您大概可以判斷出案例中客戶李維成總經理的LIFO偏好風格，甚至主風格、次風格以及最不偏好風格都能判斷個八九不離十。但提醒大家，考慮到客戶的真實個人風格與工作特性帶來的工作風格掩飾因素，運用以上判斷方法要綜合利用，不可片面。