LIFO銷售漫談：了解自己是銷售的基礎

外部客戶
不同LIFO風格的銷售人員，在銷售中的魅力點及局限點
在營銷和銷售過程中，成交與丟單是再正常不過的事，但若仔細分析丟單原因，我們常常會發現，出場的方式、表達以及產品或服務的價值呈現不到位等因素，時常讓人痛失許多銷售的機會。那到底甚麼是“到位”？又該怎麼避免“不到位”？這值得銷售員審慎思考。做銷售，就是需要別人接受我們的想法和建議，但不同的客戶關注點並不相同，有些更關注產品的質量，有些更關注價格，有些更關註銷售人員的態度，還有些更關注別的客戶的看法。而且通常越是大客戶，越是在意這些細節。要做好銷售之前的準備工作，就需要更好的了解客戶的個性風格，將他們最為關注的東西以最快最有效的方式呈現給他，以他們能夠接受的方式與其溝通互動，才能達成與其價值交換——也就是銷售的目的。

那如何判斷客戶的風格？每種風格的客戶在購買過程中的行為特徵有哪些？他關注的點、在意的事、喜歡的人、成交的動機又是什麼？銷售人員自己的風格在銷售中有那些優勢及局限，又如何與客戶的風格相匹配及調適？銷售人員的銷售風格又如何拓展等等。這些困境的解決方法都在LIFO體系的學習中。

在隨後LIFO漫談銷售系列短文中，將圍繞下列問題分期展開：1、不同LIFO風格的銷售人員，在銷售中的魅力點及局限點2、如何判斷客戶的LIFO最偏好風格3、不同偏好風格的客戶的購買行為特徵

4、銷售流程不同階段，與不同風格客戶如何更好地交流與互動

5、針對不同風格客戶的銷售策略

不同LIFO風格的銷售人員，在銷售中的魅力點及局限點
偏好SG風格的銷售人員特徵
SG風格的價值觀是卓越、品質、高標準。“魅力點”：偏好SG風格的銷售員一般做事認真，講究完美，希望提供客戶高質量的產品及高品質的服務，人際敏感度較高，尊重關心客戶。願意做一個有回應及有價值的人，所以對於客戶交代的事情能認真對待，不辭辛苦力求做得最好。對自己銷售的產品力求把最好的一面呈現給客戶，對自己個人凡事要求很高，但若達不到會很沮喪。 “局限點”：偏好SG風格銷售員，他的潛意識是不願意麻煩別人的或不喜歡強加於人的，所以銷售過程顯的很被動，同時在與客戶交往中，非常在意客戶對自己的人或產品的評價，不管是否正向還是負面評價，在情緒上易受評價的影響。他不願意做自己認為無價值或沒意義的事。基於“人外有人，天外有天”的想法，做事低調謙虛，過於客氣往往表現的不自信。當壓力來臨時，偏好SG風格的銷售員好的一方面是願意承擔責任，幷努力解決困難與危機，接受幷努力解決客戶或公司合理的抱怨，借陳述原則與公平來處理反對意見，願意挺身而出做對客戶或公司正當而公平的事。不適當的一方面是當事情發展不如預期或讓別人失望時變的自責、有負罪感。遇見強勢的客戶給於壓力時，可能變得自我否定，做太多讓步，委曲求全。

偏好CT風格的銷售人員特徵
CT風格的價值觀是行動、機會、效率、挑戰性。“魅力點”：偏好CT風格的銷售員做事幹練、有效率,工作主動性很強，為了達成銷售目標會不惜一切。做事表現的很有信心，能直接面對問題，有決斷力、行動迅速，不喜歡做事拖拉、推一下動一下的人，凡事希望能讓自己做主，不喜歡別人干涉，判斷及捕捉銷售機會較敏捷。喜歡應對具有挑戰性的客戶及事情，有意識給客戶施加一定壓力。“局限點”：偏好CT風格的銷售員雖然銷售意識很強，但往往給客戶壓力感及急迫性、催促立刻下決定讓客戶較難接受。做事易急躁，盲動情緒化，缺乏人際彈性，太直接表達觀點及看法而使得客戶不悅。行動前欠周全考慮，過度偏好挑戰性可能帶來風險及無效益。面對壓力，偏好CT風格的銷售員表現好的是能夠堅定地陳述自己的主張，保護自己及公司的權益不受侵害，對客戶/公司的問題和困難反應迅速，不需要依靠別人，同時處理好幾個問題狀況。不適當的是不細緻分析收集相關信息、未查明情況而擅作主張，對複雜問題做出過於簡單的處理。有時會變得專斷而要求多，不能聽得進別人的意見。迫使他人或客戶接受自己的主張或迫使對方做出決定。

偏好CH風格的銷售人員特徵
CH風格的價值觀是理性、邏輯、程序。“魅力點”：偏好CH風格的銷售員，做事有條理，強調按流程及規矩辦事，能堅持原則較少對客戶妥協，一般會按照事先計劃開展銷售工作，善於運用銷售資料及產品資訊創造有利於銷售的條件，能為客戶較詳盡敘述產品與服務的得失及可能的選擇，鼓勵客戶節約資源，會有效計算銷售成本、注重投入產出比。“局限點”：偏好CH風格的銷售員可能拘泥於經驗或現有資源，銷售過程創新較少，不願冒險。過於關注產品本身而淡化銷售中人的感染力，過分注重細節而忽視客戶的興趣及感受，提供過多的選擇性使客戶無從選擇，不夠有彈性及讓步來促使客戶下決定購買。做事慢、四平八穩，往往錯失銷售機會。當壓力來臨時，偏好CH風格的銷售員在爭執中不易動怒，不會受情緒影響，能理性的分析解決問題。以資料或事實壓服客戶的反對意見，處理問題有方法有邏輯流程，一般會考慮周全幷預防問題再發生。不適當的一面是在壓力面前追求合理和客觀，因而犧牲對別人的關心以及人際關係。得理不饒人造成客戶沒面子也失去交易，當感覺自己邏輯不佔優勢時，會退出討論。不願參加沒有條理和流程的會議，忽略或低估問題的急迫性。

偏好AD風格的銷售人員特徵
AD風格的價值觀是和諧有彈性。“魅力點”：偏好AD風格的銷售員，人際敏感度高，善於察言觀色，幷運用個人魅力而贏得客戶的好感，能很快與客戶打成一片。善於換位思考，期望通過自己的人際優勢發展關係感化客戶、帶動客戶對產品的認可，不願意讓客戶難堪。能調和客戶和自己公司之間的關係，“局限點”：偏好AD風格的銷售員可能過於替客戶著想，不願提出適當的要求，或太過注重愉快氣氛，使的互動內容不被重視，為維護關係而會避免說服客戶，或者不能代表公司的立場來應對客戶。銷售中傾向於以妥協來避免和客戶的爭執，過分喜好社交以致不能有效地用好時間資源。

當有壓力時，偏好AD風格的銷售員好的一面是能從雙方的角度看清楚爭論，在意見不合時努力求得雙方皆贏的解決辦法，致力於維護客戶或公司的期望。不好的一面是面對壓力模棱兩可，前後不一，使自己或別人的意見不能充分錶達，期望衝突情況隨時間自行消解，或誤導別人關於他的真正感受或真實情形，不夠坦率也難以信賴，並做出不切實際的承諾。

銷售是一門“關於人”的大學問，LIFO方法應用在銷售上，能夠很精準的讓銷售員看到自己在銷售風格上的優缺點、魅力點與局限點，並更進一步的增進銷售的能力。換言之，LIFO協助自我理解並進行長處管理，這是所有人際問題的解方，也是成功銷售的開始。

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