LIFO銷售漫談:了解自己是銷售的基礎

不同LIFO風格的銷售人員,在銷售中的魅力點及局限點
在營銷和銷售過程中,成交與丟單是再正常不過的事,但若仔細分析丟單原因,我們常常會發現,出場的方式、表達以及產品或服務的價值呈現不到位等因素,時常讓人痛失許多銷售的機會。那到底甚麼是“到位”?又該怎麼避免“不到位”?這值得銷售員審慎思考。做銷售,就是需要別人接受我們的想法和建議,但不同的客戶關注點並不相同,有些更關注產品的質量,有些更關注價格,有些更關註銷售人員的態度,還有些更關注別的客戶的看法。而且通常越是大客戶,越是在意這些細節。要做好銷售之前的準備工作,就需要更好的了解客戶的個性風格,將他們最為關注的東西以最快最有效的方式呈現給他,以他們能夠接受的方式與其溝通互動,才能達成與其價值交換——也就是銷售的目的。

那如何判斷客戶的風格?每種風格的客戶在購買過程中的行為特徵有哪些?他關注的點、在意的事、喜歡的人、成交的動機又是什麼?銷售人員自己的風格在銷售中有那些優勢及局限,又如何與客戶的風格相匹配及調適?銷售人員的銷售風格又如何拓展等等。這些困境的解決方法都在LIFO體系的學習中。

在隨後LIFO漫談銷售系列短文中,將圍繞下列問題分期展開:1、不同LIFO風格的銷售人員,在銷售中的魅力點及局限點2、如何判斷客戶的LIFO最偏好風格3、不同偏好風格的客戶的購買行為特徵

4、銷售流程不同階段,與不同風格客戶如何更好地交流與互動

5、針對不同風格客戶的銷售策略

不同LIFO風格的銷售人員,在銷售中的魅力點及局限點
偏好SG風格的銷售人員特徵
SG風格的價值觀是卓越、品質、高標準。“魅力點”:偏好SG風格的銷售員一般做事認真,講究完美,希望提供客戶高質量的產品及高品質的服務,人際敏感度較高,尊重關心客戶。願意做一個有回應及有價值的人,所以對於客戶交代的事情能認真對待,不辭辛苦力求做得最好。對自己銷售的產品力求把最好的一面呈現給客戶,對自己個人凡事要求很高,但若達不到會很沮喪。 “局限點”:偏好SG風格銷售員,他的潛意識是不願意麻煩別人的或不喜歡強加於人的,所以銷售過程顯的很被動,同時在與客戶交往中,非常在意客戶對自己的人或產品的評價,不管是否正向還是負面評價,在情緒上易受評價的影響。他不願意做自己認為無價值或沒意義的事。基於“人外有人,天外有天”的想法,做事低調謙虛,過於客氣往往表現的不自信。當壓力來臨時,偏好SG風格的銷售員好的一方面是願意承擔責任,幷努力解決困難與危機,接受幷努力解決客戶或公司合理的抱怨,借陳述原則與公平來處理反對意見,願意挺身而出做對客戶或公司正當而公平的事。不適當的一方面是當事情發展不如預期或讓別人失望時變的自責、有負罪感。遇見強勢的客戶給於壓力時,可能變得自我否定,做太多讓步,委曲求全。

偏好CT風格的銷售人員特徵
CT風格的價值觀是行動、機會、效率、挑戰性。“魅力點”:偏好CT風格的銷售員做事幹練、有效率,工作主動性很強,為了達成銷售目標會不惜一切。做事表現的很有信心,能直接面對問題,有決斷力、行動迅速,不喜歡做事拖拉、推一下動一下的人,凡事希望能讓自己做主,不喜歡別人干涉,判斷及捕捉銷售機會較敏捷。喜歡應對具有挑戰性的客戶及事情,有意識給客戶施加一定壓力。“局限點”:偏好CT風格的銷售員雖然銷售意識很強,但往往給客戶壓力感及急迫性、催促立刻下決定讓客戶較難接受。做事易急躁,盲動情緒化,缺乏人際彈性,太直接表達觀點及看法而使得客戶不悅。行動前欠周全考慮,過度偏好挑戰性可能帶來風險及無效益。面對壓力,偏好CT風格的銷售員表現好的是能夠堅定地陳述自己的主張,保護自己及公司的權益不受侵害,對客戶/公司的問題和困難反應迅速,不需要依靠別人,同時處理好幾個問題狀況。不適當的是不細緻分析收集相關信息、未查明情況而擅作主張,對複雜問題做出過於簡單的處理。有時會變得專斷而要求多,不能聽得進別人的意見。迫使他人或客戶接受自己的主張或迫使對方做出決定。

偏好CH風格的銷售人員特徵
CH風格的價值觀是理性、邏輯、程序。“魅力點”:偏好CH風格的銷售員,做事有條理,強調按流程及規矩辦事,能堅持原則較少對客戶妥協,一般會按照事先計劃開展銷售工作,善於運用銷售資料及產品資訊創造有利於銷售的條件,能為客戶較詳盡敘述產品與服務的得失及可能的選擇,鼓勵客戶節約資源,會有效計算銷售成本、注重投入產出比。“局限點”:偏好CH風格的銷售員可能拘泥於經驗或現有資源,銷售過程創新較少,不願冒險。過於關注產品本身而淡化銷售中人的感染力,過分注重細節而忽視客戶的興趣及感受,提供過多的選擇性使客戶無從選擇,不夠有彈性及讓步來促使客戶下決定購買。做事慢、四平八穩,往往錯失銷售機會。當壓力來臨時,偏好CH風格的銷售員在爭執中不易動怒,不會受情緒影響,能理性的分析解決問題。以資料或事實壓服客戶的反對意見,處理問題有方法有邏輯流程,一般會考慮周全幷預防問題再發生。不適當的一面是在壓力面前追求合理和客觀,因而犧牲對別人的關心以及人際關係。得理不饒人造成客戶沒面子也失去交易,當感覺自己邏輯不佔優勢時,會退出討論。不願參加沒有條理和流程的會議,忽略或低估問題的急迫性。

偏好AD風格的銷售人員特徵
AD風格的價值觀是和諧有彈性。“魅力點”:偏好AD風格的銷售員,人際敏感度高,善於察言觀色,幷運用個人魅力而贏得客戶的好感,能很快與客戶打成一片。善於換位思考,期望通過自己的人際優勢發展關係感化客戶、帶動客戶對產品的認可,不願意讓客戶難堪。能調和客戶和自己公司之間的關係,“局限點”:偏好AD風格的銷售員可能過於替客戶著想,不願提出適當的要求,或太過注重愉快氣氛,使的互動內容不被重視,為維護關係而會避免說服客戶,或者不能代表公司的立場來應對客戶。銷售中傾向於以妥協來避免和客戶的爭執,過分喜好社交以致不能有效地用好時間資源。

當有壓力時,偏好AD風格的銷售員好的一面是能從雙方的角度看清楚爭論,在意見不合時努力求得雙方皆贏的解決辦法,致力於維護客戶或公司的期望。不好的一面是面對壓力模棱兩可,前後不一,使自己或別人的意見不能充分錶達,期望衝突情況隨時間自行消解,或誤導別人關於他的真正感受或真實情形,不夠坦率也難以信賴,並做出不切實際的承諾。

銷售是一門“關於人”的大學問,LIFO方法應用在銷售上,能夠很精準的讓銷售員看到自己在銷售風格上的優缺點、魅力點與局限點,並更進一步的增進銷售的能力。換言之,LIFO協助自我理解並進行長處管理,這是所有人際問題的解方,也是成功銷售的開始。

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