LIFO銷售漫談之二:如何判斷客戶的LIFO偏好風格

【案例】張明做銷售快滿一年了,今天去拜訪江南設備貿易股份有限公司李維成總經理。到達後李總秘書問他是否有預約,張明說是李總朋友介紹來的。通告李總後被告知,一刻鐘後見面,先去會客廳等待。張明進了會客廳,秘書倒茶招待,此時環顧四周,會客廳佈置的整潔有序,牆上一幅字畫映入眼簾“天道酬勤”,字體規範蒼勁有力。茶几有本公司簡介,便認真地看起來。該公司成立八年來,業務成長迅速,每年增長約25%,是該行業裡的一個後起之秀—。了解到這些信息並結合朋友的介紹,張明覺得拿下這家公司問題不大。接到通知,來到李總辦公室,寒暄開場。“李總好,我叫張明,是阿龍介紹來的,今天冒昧打擾您,知道李總帶領公司業務突飛猛進非常佩服,是我市優秀企業家的後起之秀,還被市領導接見—”“等等”,李總打斷了張明的繼續誇獎,問道。“那個阿龍?”

“就是黃龍喜”

“嗯。你是哪個公司的,今天來主要談什麼?”李總一本正經的問,張明一驚,不是阿龍都說好了麼?!

“我們公司是黃海基建設備製造公司,本次想談談合作事宜”張明開始有些緊張了。“我們新出了一款多功能挖掘機,非常好用,市場前景看好”

“新出的未必是最好的,存在很大的不確定性,你帶資料了嗎?”

“這是一些圖片,您看看”

“在那些重大工程上使用過?”李總邊看邊問

“因為是新的,目前還沒有大量使用,你可以看出,外觀很大氣,功能全面,操作很靈活”張明覺得自己有些詞不達意。

“這只是你的說法,用戶如何評價?有沒帶具體的參數數據,與其他廠家同類產品的性價比對照分析資料有嗎?”

“抱歉,我這次帶的不全,我記下了,下次給您帶齊了”

“下次來提前在秘書那預約,我們有嚴格的訪客制度要求,不論任何人”

“是。謝謝李總的接待。再見”

你覺得這位客戶的LIFO偏好風格是什麼?張明此次客戶拜訪效果如何?問題出在哪裡?

在上篇短文中,我們了解了自己的LIFO風格長處及過當的行為表現,以及不同風格在銷售過程中的“魅力點”及“局限點”,這只是銷售的基礎,常言道“知己知彼,百戰不殆”,還有更多一半需要了解,即目標客戶的價值觀,處世哲學、個人目標及做事習慣,也就是客戶的LIFO風格。當然不是誰都能做到直接拿上LIFO風格測試問卷告訴客戶說我想測量一下您的LIFO風格偏好以便更好地服務(對付)您,其難度不亞於老鼠和貓商量要給貓的脖子上繫鈴鐺。但只要我們有心還是可以相對準確的判斷客戶的LIFO風格,尤其是客戶的偏好風格。

判斷客戶LIFO風格的方法

總體來說,我們可以通過以下三個方面來判斷客戶的LIFO風格:一、通過客戶價值觀關鍵信息判斷。在拜訪前有針對性的收集相關信息,比如上述案例,在拜訪李總之前,詢問好友或李總身邊人,問題很簡單,李總“最喜歡什麼樣的人/行為”“最不喜歡什麼樣的人/行為”“一句話描述一下你們領導”。比如:一般偏好SG的客戶“最喜歡做事認真精益求精的人,不喜歡馬馬虎虎做事不上心的人” “我們老總標準太高,我們總達不到他的要求”;偏好CT的客戶“最喜歡做事幹練有執行力的人,不喜歡做事拖拖拉拉推一下動一下的人”“我們老總精力充沛旺盛、思路開拓奔放,讓我們追的氣喘吁籲”;其他回答如“最喜歡做事有計劃條理性好的人,不喜歡做事隨意性強,不按照制度流程辦事的人”“我們老闆辦事嚴謹,你少拍馬屁” 客戶可能偏好CH; 而“最喜歡能替他人著想辦事留有餘地的人,不喜歡做事死板不考慮別人感受的人”“我們領導平易近人,沒有架子與大家打成一片”他的領導更傾向偏好AD。

二、通過與客戶交往過程中的關鍵處事行為判斷。價值觀是影響行為最深層的因素,一般不易觀察判斷,但由價值觀反映出來的冰山上的一角ーー人的行為是容易被觀察到的。做個有心人,你就會通過行為判斷出客戶的LIFO風格:

SG客戶的行為特徵圍繞他的價值觀—卓越、品質、高標準來體現,比如:看起來表情嚴肅、顯示嚴厲,處處感覺是高標準要求者,公益維護者

說話有力肯定,語速有節奏,重點強調,交流中更多關心產品的質量及品質,有時甚至看到銷售人員的衣著打扮(尤其是不合他的品味時)都會影響到他後續談話的情緒。

CT客戶,人未到聲音已到,豪爽的笑聲,誇張的肢體語言能將你迅速融入他的氣場(激動時旁若無人)。愛表達觀點,語速快,打斷別人的話是常見表現、冒險、精力旺盛。溝通中多會關注產品新奇性與獨特性,會直接表明需求關注利益,對不同意見傾向於爭論而非數據,主觀上傾向自己主導交易過程,而非被別人強製做購買決策。始終體現效率、機會、挑戰性的價值觀。

CH客戶的價值觀是理性、邏輯、程序。一般來說,CH客戶溝通時會讓人覺得冷酷、缺少面部表情,聲音適中單調,較少肢體語言。行為端莊,一絲不苟,控制風險是他的主題及強項。喜歡在現有操作上做加減法,不喜歡從新開始。會關注產品的詳細說明,數據及其他客戶的使用評價,以及售後服務的細緻條款,甚至提出試用等條件以降低自己的購買風險。

AD客戶的行為特徵比較明顯,對人友好,會主動問候你,溝通輕鬆,具有幽默感,語速緩慢流暢,聲音溫和(恐打擾別人),易接受他人建議,礙於面子不會提反對意見,但有時答應的事可能難於兌現。喜歡熱情大方的銷售員,看不慣做事死板或者自以為是的銷售員。他的價值觀是和諧、有彈性,就是善於應對,面面俱到。

三、通過客戶辦公室陳設判段。通過仔細觀察客戶的辦公室陳列及佈置,也能發現一些LIFO風格的蛛絲馬跡。比如:

SG客戶:辦公室家具擺放嚴謹、規矩,主次分明。會擺放有關體現信仰、價值觀或既往成就​​的象徵性實物,會有家庭信息例如照片。若有裝飾字畫,一般常有“寧靜致遠”“厚德載物” “天行健君子以自強不息”“淡泊明志”“止於至善”等

CT客戶:獨特的家具擺放及座位安排,隨意性強,個性化信息濃厚,常有特色藝術品、旅遊紀念品展示。裝飾字畫會有“馬到成功”、“鵬程萬里”“贏”“大展宏圖”“創新”等

CH客戶:辦公家具擺放整潔有條理,較多信息報告資料,但分類整齊堆放。體現理性CH客戶價值觀的裝飾字畫經常有“天道酬勤”“業精於勤”“靜”“知行合一”“無欲則剛”等

AD客戶:辦公室溫馨,家具多為別人擺設。較多顯現家庭和樂氣氛,講究時尚流行。裝飾字畫一般多為“捨得”“上善若水”“海納百川”甚至還有“難得糊塗”等。

通過以上介紹,我想您大概可以判斷出案例中客戶李維成總經理的LIFO偏好風格,甚至主風格、次風格以及最不偏好風格都能判斷個八九不離十。但提醒大家,考慮到客戶的真實個人風格與工作特性帶來的工作風格掩飾因素,運用以上判斷方法要綜合利用,不可片面。

 

Leave Comment

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為 *