LIFO销售漫谈:了解自己是销售的基础

在营销和销售过程中,成交与丢单是再正常不过的事,但若仔细分析丢单原因,我们常常会发现,出场的方式、表达以及产品或服务的价值呈现不到位等因素,时常让人痛失许多销售的机会。那到底甚么是“到位”?又该怎么避免“不到位”?这值得销售员审慎思考。做销售,就是需要别人接受我们的想法和建议,但不同的客户关注点并不相同,有些更关注产品的质量,有些更关注价格,有些更关注销售人员的态度,还有些更关注别的客户的看法。而且通常越是大客户,越是在意这些细节。要做好销售之前的准备工作,就需要更好的了解客户的个性风格,将他们最为关注的东西以最快最有效的方式呈现给他,以他们能够接受的方式与其沟通互动,才能达成与其价值交换——也就是销售的目的。那如何判断客户的风格?每种风格的客户在购买过程中的行为特征有哪些?他关注的点、在意的事、喜欢的人、成交的动机又是什么?销售人员自己的风格在销售中有那些优势及局限,又如何与客户的风格相匹配及调适?销售人员的销售风格又如何拓展等等。这些困境的解决方法都在LIFO体系的学习中。
在随后LIFO漫谈销售系列短文中,将围绕下列问题分期展开:
1、不同LIFO风格的销售人员,在销售中的魅力点及局限点
2、如何判断客户的LIFO最偏好风格
3、不同偏好风格的客户的购买行为特征
4、销售流程不同阶段,与不同风格客户如何更好地交流与互动
5、针对不同风格客户的销售策略

不同LIFO风格的销售人员,在销售中的魅力点及局限点

偏好SG风格的销售人员特征

SG风格的价值观是卓越、品质、高标准。

魅力点: 偏好SG风格的销售员一般做事认真,讲究完美,希望提供客户高质量的产品及高品质的服务,人际敏感度较高,尊重关心客户。愿意做一个有回应及有价值的人,所以对于客户交代的事情能认真对待,不辞辛苦力求做得最好。对自己销售的产品力求把最好的一面呈现给客户,对自己个人凡事要求很高,但若达不到会很沮丧。
 
局限点: 偏好SG风格销售员,他的潜意识是不愿意麻烦别人的或不喜欢强加于人的,所以销售过程显的很被动,同时在与客户交往中,非常在意客户对自己的人或产品的评价,不管是否正向还是负面评价,在情绪上易受评价的影响。他不愿意做自己认为无价值或没意义的事。基于“人外有人,天外有天”的想法,做事低调谦虚,过于客气往往表现的不自信。当压力来临时 ,偏好SG风格的销售员好的一方面是愿意承担责任,幷努力解决困难与危机,接受幷努力解决客户或公司合理的抱怨,借陈述原则与公平来处理反对意见,愿意挺身而出做对客户或公司正当而公平的事。不适当的一方面是当事情发展不如预期或让别人失望时变的自责、有负罪感。遇见强势的客户给于压力时,可能变得自我否定,做太多让步,委曲求全。

偏好CT风格的销售人员特征

CT风格的价值观是行动、机会、效率、挑战性。

魅力点:偏好CT风格的销售员做事干练、有效率, 工作主动性很强,为了达成销售目标会不惜一切。做事表现的很有信心,能直接面对问题,有决断力、行动迅速,不喜欢做事拖拉、推一下动一下的人,凡事希望能让自己做主,不喜欢别人干涉,判断及捕捉销售机会较敏捷。喜欢应对具有挑战性的客户及事情,有意识给客户施加一定压力。
局限点:偏好CT风格的销售员虽然销售意识很强,但往往给客户压力感及急迫性、催促立刻下决定让客户较难接受。做事易急躁,盲动情绪化,缺乏人际弹性,太直接表达观点及看法而使得客户不悦。行动前欠周全考虑,过度偏好挑战性可能带来风险及无效益。面对压力,偏好CT风格的销售员表现好的是能够坚定地陈述自己的主张,保护自己及公司的权益不受侵害,对客户/公司的问题和困难反应迅速,不需要依靠别人,同时处理好几个问题状况。不适当的是不细致分析收集相关信息、未查明情况而擅作主张,对复杂问题做出过于简单的处理。有时会变得专断而要求多,不能听得进别人的意见。迫使他人或客户接受自己的主张或迫使对方做出决定。

偏好CH风格的销售人员特征

CH风格的价值观是理性、逻辑、程序。

魅力点:偏好CH风格的销售员,做事有条理,强调按流程及规矩办事,能坚持原则较少对客户妥协,一般会按照事先计划开展销售工作,善于运用销售资料及产品资讯创造有利于销售的条件,能为客户较详尽叙述产品与服务的得失及可能的选择,鼓励客户节约资源,会有效计算销售成本、注重投入产出比。
局限点:偏好CH风格的销售员可能拘泥于经验或现有资源,销售过程创新较少,不愿冒险。过于关注产品本身而淡化销售中人的感染力,过分注重细节而忽视客户的兴趣及感受,提供过多的选择性使客户无从选择,不够有弹性及让步来促使客户下决定购买。做事慢、四平八稳,往往错失销售机会。当压力来临时,偏好CH风格的销售员在争执中不易动怒,不会受情绪影响,能理性的分析解决问题。以资料或事实压服客户的反对意见,处理问题有方法有逻辑流程,一般会考虑周全幷预防问题再发生。不适当的一面是在压力面前追求合理和客观,因而牺牲对别人的关心以及人际关系。得理不饶人造成客户没面子也失去交易,当感觉自己逻辑不占优势时,会退出讨论。不愿参加没有条理和流程的会议,忽略或低估问题的急迫性。

偏好AD风格的销售人员特征

AD风格的价值观是和谐有弹性。

魅力点:偏好AD风格的销售员,人际敏感度高,善于察言观色,幷运用个人魅力而赢得客户的好感,能很快与客户打成一片。善于换位思考,期望通过自己的人际优势发展关系感化客户、带动客户对产品的认可,不愿意让客户难堪。能调和客户和自己公司之间的关系。
局限点:偏好AD风格的销售员可能过于替客户着想,不愿提出适当的要求,或太过注重愉快气氛,使的互动内容不被重视,为维护关系而会避免说服客户,或者不能代表公司的立场来应对客户。销售中倾向于以妥协来避免和客户的争执,过分喜好社交以致不能有效地用好时间资源。当有压力时,偏好AD风格的销售员好的一面是能从双方的角度看清楚争论,在意见不合时努力求得双方皆赢的解决办法,致力于维护客户或公司的期望。不好的一面是面对压力模棱两可,前后不一,使自己或别人的意见不能充分表达,期望冲突情况随时间自行消解,或误导别人关于他的真正感受或真实情形,不够坦率也难以信赖,并做出不切实际的承诺。
销售是一门“关于人”的大学问,LIFO方法应用在销售上,能够很精准的让销售员看到自己在销售风格上的优缺点、魅力点与局限点,并更进一步的增进销售的能力。换言之,LIFO协助自我理解并进行长处管理,这是所有人际问题的解方,也是成功销售的开始。

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